Mistä asiakkaan kokema arvo muodostuu
Me ihmiset teemme valintamme sen perusteella, miten arvokkaana koemme tuotteen tai palvelun tuoman hyödyn suhteessa sen hankintaan vaadittaviin uhrauksiin. Alla olevassa taulukossa, joka perustuu tekemäni väitöstutkimuksen tuloksiin, on eriteltynä päätökseen vaikuttavat osatekijät.
Asiakas tekee valintansa tämän kaavion tekijöiden mukaisesti
Yrityksen argumentoinnissa korostuvat toiminnalliset ja taloudelliset tekijät johtuen ilmeisesti siitä, että asiakkailta valintatekijöitä kysyttäessä, he kertovat juuri toiminnallisia ja taloudellisia tekijöitä, vaikka tekevät valintansa suurelta osalta tunne ja sosiaalisten tekijöiden perusteella. Ikään kuin ei kehdattaisi kertoa oikeita perusteluja.
Jos siis saat kehitettyä asiakkaan kokemuksen tuotteesi tai palvelusi hyötyjen arvosta paljon vaadittuja uhrauksia suuremmaksi ja ostaminen on helppoa, tulee myyminen olemaan helppoa – kuten menestyminenkin.
Yksityiskohtaisempaa tietoa mallista (matriisi) ja sen kehittämisestä väitöskirjassani
