Miten Asiakas Ajattelee 01

Tässä aihekokonaisuudessa kerron erillisinä ja lyhyinä tiivistelminä asiakkaan tavasta ajatella.

Hankinnan syy

Asiakkaan tekemään valintaan vaikuttavat Kotlerin mukaan tarpeet. Niistä syntyy motivaatio, kun ne ovat riittävän vahvat.

Woodallin mukaan kuluttaja tekee valintoja saavuttaakseen tavoitteitaan. Neljä kuluttaja päätösten tärkeintä tavoitetta ovat:

1. päätöksen oikeellisuuden maksimointi

2. päätöksen tekemiseen tarvittavan vaivan minimointi

3. negatiivisten tunteiden minimointi päätöstä tehtäessä

4. päätöksen teon puolustamisen helppous

Hankinnan lähtökohtana on siis jokin tarve – puute, ongelma, halu, innostus, toisten painostus yms yms. Kun lähdet tarjoamaan asiakkaillesi ratkaisuja, selvitä ensin heidän oikea tarpeensa Arvokokemus-mallin komponenttien mukaan.

Konteksti

Mielipiteiden rakentumisen teoria tuo Woodallin mukaan sellaisen näkökulman, että preferenssit riippuvat suuresti yhteydestään (kontekstista). Lisäksi, koska päätöksen teko tapahtuu ”lennossa”, asioiden prosessi on vahvasti ongelmatilanteesta riippuvaista. Tämä tarkoittaa, että tavat lähestyä ongelmaa saattavat muuttua, kun kuluttaja oppii enemmän ongelmasta ja sen rakenteesta päätöksentekoprosessin aikana.

Ostajalla voi Kotlerin mukaan olla erilaisia rooleja oston suhteen. Hän voi olla aloitteentekijä, vaikuttaja, päätöksentekijä, rahoittaja, ostaja tai käyttäjä tai jokin yhdistelmä niistä. Rooli, asiakkaan persoonallisuus ja esimerkiksi oston merkityksellisyyden tunne vaikuttavat asiakkaan aktiivisuuteen oston ja siihen valmistautumisen suhteen.

Ihminen tekee Kirchlerin mukaan erilaisia valintoja riippuen siitä, tekeekö hän päätöksen yksin vai ryhmässä. Ryhmiä ovat perhe tai muut ryhmät (työtiimi yms). Samoin Bearden ja Etzel toteavat, että kuluttajan päätöksiin ja valintaan vaikuttavat muut ihmiset; toisaalta ne ryhmät, joiden jäsen kuluttaja on ja toisaalta viiteryhmät.

Arvon määritelmä ja käsitteellistäminen riippuu kontekstista. Ei siis ole yhtä arvon määritelmää (Babin & Co) tai konteksti on otettava huomioon määritelmässä.

Yrityksen on siis selvitettävä asiakkaan ajatusmaailman lisäksi myös asiakkaan ympäristö, valintatilanteen ja valinnan samoin kuin käytön yhteydet kuluttajaan vaikuttavaan ympäristöön.

Asiakas suhteuttaa siis kaiken omaan maailmaansa ja tilanteeseensa – ja nekin oman käsityksensä (virheellisenkin) perusteella.

PS. Lähdeviitteet väitöskirjani viitenumeroita

Käy katsomassa kirjaani, ja jos koet sen hyödylliseksi tai kiinnostavaksi, osta se..

,

Powered by WordPress. Designed by WooThemes