Henkilökohtaiset arvot
Henkilökohtaiset arvot ovat keskeisiä ja kestäviä uskomuksia, jotka ohjaavat asiakkaan käyttäytymistä. Henkilökohtaiset arvot ovat abstrakteja, itsekeskeisiä, pääteltyjä uskomuksia, jotka ohjaavat asiakkaan käyttäytymistä. Jokaisella on omat erityiset arvonsa.
Ne ovat kestäviä ja riippumattomia esimerkiksi tuotteen käytön tilanteesta. Henkilökohtaiset arvot riippuvat paikallisesta kulttuurista, jonka vaikutuksessa ihminen elää. Muita vaikuttajia ovat viiteryhmät, perhe, sosiaalinen luokka, perinteet, koulutus yms.
Henkilökohtaiset arvot vaikuttavat siis Arvokokemukseen mm siten, että Arvokokemus on erittäin henkilökohtainen ja subjektiivinen ja tunne- ja sosiaaliset tekijät ovat merkittäviä.
Ystävien ja muiden, asiakkaan arvostamien ihmisten suositukset
| ”Keisarin uudet vaatteet” – kuinka paljon toisten mielipide vaikuttaa valinnoissa?
Ystäväni totesi kerran eräästä autostaan: ”Muuten hyvä auto, mutta kun siitä pitää nousta pois pimeässä, etteivät muut näe” Olenkin jo aikaisemmin käsitellyt Arvokokemuksen vaikuttajana Tunnetta, mutta sosiaalisuudella on siinä myös iso ja usein ratkaisevakin rooli. Me ihmiset emme hanki tuotteita tai käytä palveluita niiden itsensä takia. Meille ei ole sinänsä tärkeätä omistaa autoa vaan auto on meillä päästäksemme töihin tai harrastuksiin, harjoittaaksemme ammattiamme tai ajaaksemme kilpaa (jännitys eli tunne) TAI saadaksemme toisten arvostusta tai tehdäksemme naapurin kateelliseksi. Tuotteet ja palvelut toimivat välineinä jonkun muun päämäärän saavuttamiseksi. Laumaeläimen ihmisellä on tarve luoda ja tai määritellä suhde toisiin ihmisiin, valittuihin ryhmiin ja lähiympäristöön. Siksi haluamme viestiä monilla eri tavoilla, mitä olemme, harrastamme, teemme jne – tai mitä haluaisimme olla. Jos haluamme luoda kuvan urheilullisesta henkilöstä, pukeudumme urheilullisesti, harrastamme – tai kerromme harrastavamme urheilullisia asioita, automme saattaa olla urheilullisen näköinen ja viestiä urheilullisuutta, samoin ulkonäkömme ja siitä huolehtiminen tai aikomus alkaa huolehtia. Jos haluamme viestiä olevamme tärkeä, pukeudumme tärkeiden ihmisten tavoin, käytämme tärkeiden ihmisten käyttämiä välineitä, aloitamme monia asioita ollaksemme kiireisiä jne. Aivan sama koskee henkilöitä, jotka sanovat, etteivät välitä toisten mielipiteistä – ja pukeutuvat tietoisesti sitä viestien, käyttäen sitä viestiviä välineitä jne. On paljon tilanteita, joissa ihmiset uskovat tietyn laisen pukeutumisen olevan edellytyksen päästä joukkoon – nuorten ryhmäytymiset, sama koskee klikkejä työpaikalla, harrasteryhmiä yms. ”Lupa” päästä johonkin sisäpiiriin riippuu – tai niin usein uskotaan – ulkoisista merkeistä käyttäytymisen ja sanojen lisäksi. Edelleen, kun mietitään Arvokokemuksen Uhraus-osaa – toisten mielipide saattaa estää hankintoja; ”olisin ostanut halvemman, mutta mitä muut olisivat sanoneet”, ””Jos olisin siinä seurassa, antaisi se minusta väärän kuvan”, ”En voi asioida siinä kaupassa enää – mitä se myyjäkin ajattelisi”. Arvokokemuksen sosiaalinen komponentti on vahva tekijä niin asiakkaan miettiessä mahdollista Saamista kuin myös koituvia Uhrauksia. Asiakastuntemusta vaatii erityisesti se, että kenen mielipide on tärkeä. meillä on paljon asioita, joissa joku määrittelee sen, mikä on oikein ja mikä väärin; mikä on oikeaa taidetta, minkälainen on hyvä ihminen, mitä tarkoittaa menestyminen, mitä pidetään arvokkaana, kuka on viisas, kuka käyttäytyy oikein. Väistämättä tulee mieleen vanha satu keisarin uusista vaatteista. Joku sanoo, miten asia on, ja toiset toimivat sen mukaan – kritiikittömästi. Miten mitata onnellisuutta, jotta voisi kertoa olevansa onnellisempi kuin muut? Ei sitä pidä mitata, sillä eihän sitä tavoitellakaan toisten takia – tai sitten se ei ole onnellisuutta. |
”Puskaradio” on laajalti hyödynnetty ja luotettavaksi koettu keino kerätä tietoa tehtävän päätöksen tueksi – niin positiivista kuin negatiivistakin.
Kun asiakas muodostaa odotuksiaan – mihin tuleva hankinta perustuu – on ystävien ja muiden hänen arvostamiensa henkilöiden mielipiteillä erittäin suuri (lähes 70 % ensihankintapäätöksistä) merkitys päätöksenteossa (kuva).
Kun ”puskaradion” vaikutusta pohdittaessa huomioidaan vielä, että toisten kokemukset ja tarinat eivät aina ole totta, ne saattavat olla väritettyjä tai yksittäistapauksia, ymmärretään yrityksen maineen merkitys Arvokokemuksessa. ”Asiat ovat asiakkaan mielessä niin, kuin miltä ne näyttävät”
Kuva Puskaradion merkitys asiakkaan päätökseen ensihankinnassa (100)
- Lähdeviitteet väitöskirjani viitenumeroita
Käy katsomassa kirjaani, ja jos koet sen hyödylliseksi tai kiinnostavaksi, osta se..
