Joulukuun alussa suorittamani kyselyn mukaan yrityksissä koetut haasteet ja ongelmat jakautuivat kolmeen pääryhmään; asiakasrajapintaan (enemmän asiakkaita, myyntiä, uusia asiakkaita, hintaa), mikä edusti noin kahta kolmasosaa haasteista, resursseihin (lisää resursseja), minkä alueen haasteet olivat etusijalla noin kolmanneksella vastanneita. Lisäksi tuli esiin joitakin yksittäisiä, selvästi yrityskohtaisia, yksittäiseen alaan, asiakkaaseen tai henkilöön liittyviä haasteita, joita en tässä ala yleisesti erittelemään.
Mietitäänpä aluksi, mitä piilee resurssitarpeen takana. Lisäresurssien tarve voi olla johtamiskysymys tai kasvun tuoma ongelma. Myös säästösyistä tehdyt henkilöstövähennykset koetaan resurssien riittämättömyytenä (Huomaa, että resurssivaje, jos on todellinen, saattaa johtaa myynnin pienenemiseen tyms eli vaikuttaa negatiivisesti tulokseen. Mieti ja kokeile henkilöstömäärän vaikutusta tulokseen perusteellisesti).
Kasvava yritys: Yrityksen kasvaessa kasvaa myös sen tuotantokapasiteetin tarve, mikä voi tarkoittaa lisää henkilöitä, tiloja, tuotantokoneistoja ja rahaa. Toimiva ja menestyvä liikeidea saa suhteellisen helposti taloudellisia resursseja, joskin kannattaa varoa päätösvallan siirtymistä liiaksi pois itseltä, laitteistot ja prosessit ovat alakohtaisia ja tiloja saa (sijainti, joustavuus). Henkilöresurssit tuottavat useammin ongelmia; koska uskaltaa palkata lisää, mistä löytää osaavaa, oikean asenteen omaavaa henkilöstöä (omasta mielestäni asenne ja oppimiskyky ovat ykkösasioita). Onnistunut rekrytointi edellyttää yritykseltä hyvää mainetta ja tehtävät kehittymismahdollisuuksia.
Muut yritykset: Kun yritys kasvaa vain hitaasti tai ei ollenkaan, mutta kokee kuitenkin resurssivajausta, voi se mielestäni johtua kahdesta syystä; yritys menettää resurssejaan (henkilöstö poistuu, tappiolliset tulokset vievät taloudellisia mahdollisuuksia) tai tehottomuudesta. Kyse on siis johtamisesta tai/ja asiakasrajapinnassa onnistumisesta (mitä käsittelen kohta).
Jos organisaatiolla ei ole yhteistä suuntaa (strategia), on toiminta tehotonta, koska kärjistetysti sanoen lähes ’kaikki suunnat ovat oikeita’. Kaikki toiminta ei tällöin tue kokonaistavoitteiden saavuttamista, ja vaikka toiminnot ovat yksittäin mietittyinä hyviä, saattavat ne jopa haitata kokonaistavoitteissa onnistumista (olen sen itsekin kokenut).
Hyväkään strategia ei toimi, jos sitä ei toteuteta, eli henkilöstö on saatava sitoutumaan sen toteutukseen (johtaminen). Jos taas strategia on huono (esimerkiksi vain toivelista), ei sitä oikein voi toteuttaakaan.
Tehottomuutta löytyy myös työn tekemisestä; ”sähläys vie työajasta kolmanneksen”, ajankäyttöä ei hallita, suunnitelmallisuus puuttuu, osaaminen tai valvonta eivät riitä – missä johtaminen ja esimiestyö? Johtavatko johtajat ja esimiehet edes itseään?
Molempiin tilanteisiin sopivat myös digitalisointi ja priorisointi – muista, että yleensä korkeintaan 20% toimenpiteistä tuottaa ainakin 80% tuloksista.
Lisää asiakkaita, lisää myyntiä; Yleensä lääkkeeksi tarjotaan myynnin ja markkinoinnin (viestinnän) lisäämistä. Se auttaa usein jonkin verran ja joskus harvoin paljon (panos-tuotos-ajattelulla), kun kaikki muu on kunnossa ja vain tietoisuus asiakkaitten joukossa on puutteellinen. Mutta useimmiten muut keinot ovat tehokkaampia; onko tuotteesi tai palvelusi asiakkaan haluama, erottuuko se positiivisesti kilpailijoistaan, kohdistatko ponnistuksesi oikeisiin asiakkaisiin, onko näitä asiakkaita riittävästi, menetätkö jo saatuja asiakkaita liikaa, onko ostaminen helppoa ja miellyttävää, tuntuvatko tuotteesi ja palvelusi asiakkaasta kalliilta, ovatko asiakkaat tyytyväisiä jne. Kun nuo asiat ovat kunnossa ja viestintä oikein toteutettua, pidä kiinni – kysyntä kasvaa ja kovaa.
Johtamista ja asiakkuuksien kehittämistä tulen käsittelemään artikkeleissani jatkossa. Vinkkejä heti-toteutukseen löydät ilmaisesta oppaastani.
